Jarenlang was Ryanair de dwarsligger van de Europese reissector. Michael O'Leary haalde geregeld uit naar online reisagenten en touroperators, die hij omschreef als "piraten" die via ongeoorloofde technologie zijn tickets doorverkochten.
Met de aankondiging dat ook Sunweb een officiële samenwerking aangaat met Ryanair is er toch wel een kantelpunt bereikt. Na onder andere TUI, Expedia en Booking Holdings kiest opnieuw een grote speler voor een directe koppeling met de Ierse prijsvechter.
Ryanair heeft jarenlang geloofd dat directe verkoop de enige juiste strategie was. De klant moest rechtstreeks boeken, zonder tussenpersonen. Dat was goedkoper, efficiënter en gaf de maatschappij volledige controle.
Alleen bleek de praktijk weerbarstiger.
Toen verschillende grote boekingsplatformen eind 2023 Ryanair tijdelijk uit hun aanbod haalden, daalde de bezettingsgraad onmiddellijk. Om de vliegtuigen gevuld te krijgen, moest de maatschappij de ticketprijzen verlagen. Dat was wellicht het moment waarop Ryanair besefte dat distributie niet zozeer een kostenpost is, maar eerder een strategische troef.
Dus zelfs Europa's grootste lowcostmaatschappij kan haar groeiplannen richting 300 miljoen passagiers niet uitsluitend realiseren via directe verkoop. Blijkbaar blijft ook in een digitaal tijdperk de georganiseerde reissector een distributiekanaal dat je niet zomaar kunt vervangen.
Voor partijen zoals Sunweb is Ryanair een ideale leverancier van goedkope vliegcapaciteit. Zeker voor touroperators zonder eigen vloot is dat een aantrekkelijk model. Zij hoeven geen vliegtuigen te leasen of operationele luchtvaartrisico's te dragen en kunnen zich concentreren op waar zij echt waarde toevoegen: hotels, bestemmingen, service en beleving.
Ook de consument wint. Minder administratieve rompslomp, directe registratie bij Ryanair en toegang tot een veel groter netwerk van regionale luchthavens.
Samenwerken met Ryanair is vandaag waarschijnlijk een verstandige strategische keuze. Afhankelijk worden van Ryanair is iets heel anders.
In ieder geval hebben beide partijen ontdekt dat ze elkaar harder nodig hebben dan ze jarenlang wilden toegeven.
